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ビジネススキルトレーニングのすすめ

株式会社ペンサール・ストラテジック・パートナーズ 衣笠と申します。 弊社では、企業様の課題解決の企画・実行をさせて頂いており、 このブログではその考え方や手法をご紹介できればと考えております。 何卒、よろしくお願いいたします。

営業ノウハウあれこれ

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営業ノウハウあれこれ

皆さんこんにちは!
作者です。

先日久々にブログアップしようとしたらほとんど書き上げた所で
突然消えました∑( ̄Д ̄;)
なので今日同じ喫茶店の同じ席でアイスコーヒー飲みながら
書きます。やります!そして今書いてるこの原稿も数分前に
消えたもののやり直しです。この忍者ブログはよくバグるのですが
忍者好きだから絶対やめません。よくよく考えればメモ帳に書けば
よかった…
 
はい!
タイトルの営業ノウハウですが私が実際に学び活かしているものを
ご紹介します。色々な業種の方に研修や相談を受ける手前、やはり
営業手法についての話はよくしますし、私の得意分野であります。
それでは
 
①SPIN式販売戦略(営業術)
こちらは大型商談向けと思われがちですがスモールビジネスにも
非常に有効なので多くの企業で取り入れられていますし、私も
一番参考にしているものです。以下、概要
 
営業とは~顧客の問題(ニーズ)にあった、解決策(サービス)を提供
     することで、顧客に満足してもらう事
=顧客満足(CS)の追求
 
具体的には
SPINモデル=4つの質問、3つの説明
 
・状況質問(Situation Questions)~顧客の現状把握
・問題質問(Problem Questions)~潜在ニーズの明確化
・示唆質問(Implication Questions)~問題の重要性認識
・解決質問(Need-Payoff Questions)~顕在ニーズの明確化と
                          あるべき姿のイメージ
 
提案
FAB=機能・利点・利益の説明
 
解説
質問が大切なことは言うまでも無いと思いますが、新人営業マンが
よく陥るのが意味のない質問や、無茶苦茶な順番で質問することで
顧客が答えづらかったり考えなくなったりすることです。そこで
SPIN式では質問の項目を体系化し、潜在ニーズ→顕在ニーズへと
変える働きをします。他の営業手法との一番の違いはニーズを
顧客自らが顕在化させることを助長するためと、クロージングと
言う概念が無いことでしょう。要は顧客に買わせて下さいって
言わせる手法です。
例えば私が以前いた会社では定価10,000円のものをどうやって
100,000円で売るかをよく練習していました。(笑)ここだけ聞くと
詐欺集団みたいですが、あくまでロープレです。こういうこと(
潜在ニーズ発見→顕在化)を常に意識していると交渉の場が楽しくて
仕方なくなります!
 
②ハーバード流交渉術
交渉術の中で最も有名かも知れません。が、意外に理解できている
企業は少ないのでは… 理由はロジカルシンキングの完成形みたいな
ものだから。問題解決話法と言ったほうがしっくりくるかもです。
以下、概要
 
交渉とは本来、
・立場(自分と相手)
・問題(利害)
で考え、この利害の奪い合いを如何に容易にするかを考えてきました。
が、ハーバード流ではこの奪い合いをやめ両者納得の方法をとりま
しょうよと言うものです。一番有名な例題を
 
「ある図書館で、一人の事務員が窓を開けようとした。ところが、別の
事務員は開けるなと言い、そして言い争いになってしまった。
お互いの問題は「窓」であり、自分の立場を主張するあまり激突して
しまったのだ。
ところが、それを聞いていた別の人が調停に入ることになった。
その人が、それぞれの意見を聞いてみたところ、窓を開けろと主張したもの
は、空気が悪く、空気を入れ替えたいので開けたいと主張していた。
窓を閉めろと主張したものは、書類を扱っており、窓を開けると風で飛んで
しまうので、閉めろと主張していた。
そこで、その人は双方の利害を満たす提案として、隣の使っていない部屋の
窓を開けることを提案した。そして、その提案は双方に受け入れられた。」
 
この例題はあまりにも簡単な例ですが、要はお互いの利害の背景は何かを
考え抜くとてもいい例だと思います。Win-Winとよく言うけどほんとに
そうなのかを考えるためには必須の手法です。
 
ちなみにですがこの“ハーバード流交渉術”と言う名前ですが、これは
日本人が勝手につけたもので、本場アメリカでは“Negotiating to Yes”
と、言います。インパクトないからこうしたのかな…
 
③その他
あと私が取り入れているのは“ゲーム理論”とか“BATNA”です。
詳しく知りたい方は本読んで下さい。(笑)
 
編集後記
 
簡単に会社の進捗をご報告致します。
①通信講座始めました!
ビジネススキルも認知されてきているな~と感心します。そこで多くの
遠方の方に対応するため、弊社養成講座を通信で行っております。色々と
今後改善が必要ですが、項目(ロジカルシンキング・問題解決)も増やして
いこうと考えております。
 
②国際グラフ様に弊社が掲載されました!
 
③協会設立!
こちらはまだ正式発表出来ませんが、知人と協同で協会を設立致しました。
こちらも今後正式にアップいたします。
 
ほんとの編集後記
 
寒いです!笑っちゃいますよ札幌!
 
ここ最近はノマドで仕事してます。このノマドって遊牧民なんだね。
お気に入りの茶店は電源あるしすいてるし店員近寄ってこないし
最高です!完全に仕事場。
今、目の前には身長2mはありそうな外人さんがタバコすいながらこっち
見てます。気に入られたか… 自分よりでかい人は基本的にどんなに
優しそうでも怖いです。ごめんなさい。
 
(* ̄- ̄)y─┛~~
 
ここで1つ皆様にお詫びがあります。実は8月10日から禁酒していましたが
やめました。思いっきり飲みました(笑)
理由はね、新規のお客様に2件続けて『酒飲まないやつは信用できない!』
って、言われたからです。で、飲んだんだけどよくよく考えたらそれって
私が信用できなかったってこと???
飲まないほうが頭働くし言ってることもまともだと思うよ(笑)
それでは今日はこの辺で。
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10月23日 MBA式ロジカルシンキング・ワークショップ
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プロフィール

HN:
衣笠 仁
年齢:
36
性別:
男性
誕生日:
1981/11/28
職業:
代表取締役
趣味:
音楽 旧車
自己紹介:
株式会社ペンサール・ストラテジック・パートナーズ
衣笠と申します。
色々な方のご支援・ご協力の下、この度
会社設立の運びとなりました。
これからは今までの恩返しと、これからの
人材育成に努めていきたいと思います。
皆様どうぞよろしくお願いいたします。

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