おはようございます！
作者です。
札幌でも30度近い日が続いております。
皆さん体調管理には気をつけて下さいね。
ちなみに夜は涼しいを超えて寒いです（笑）。
さて、今日は大きなテーマを書いてみます。
“世の中は思っているより理論通りに動いている”
です。
①人材育成について
『理屈より動け』『考えてないでとにかく行ってこい』
と、上司に叱咤激励されて育つサラリーマンは非常に多い。
しかし、本当に動いていたらわかるのだろうか？
私の見解だが、
“理屈なしでもわかることはわかる”
つまり、
“誰でもできることはできるようになるが、そこからは本人のがんばり次第”
と、言うこと。
では、これではダメかというと絶対にダメだ。
以下、解説
・再現性がない
理屈なしで教育しても、できるやつはどんどんできる。
逆に壁にぶち当たって落ちていく人もでてくる。
それを取捨選択して、組織を強くしていくのもありだと
思っていたし、多くの書籍にもそう書いている。
しかし、中小企業でそれができるなら苦労しない。
中小企業にはそもそもそんなにできる人がこないので
採用ばかりにコストがかかる。
『良い人材が来ないんですよ！』
って、当たり前だバカ社長と言ってやりたい（笑）。
これでは、どんどん大企業や競合にシェアも人もとられてしまう。
では、どうすればいいのか？
答えは単純明快！
中小企業は採用ではなく教育しかないのだ。
教育のプログラムがあれば、一定のレベルまで全ての人材を
育てることができる。
プログラムのレベルを上げていけば、経営者候補だって
どんどん作っていけるのだ。
多くの企業を見てわかったことだが、企業の教育にかける
コスト（否、投資）が多ければ多いほど、売上も利益も大きくなっている。
当社のクライアント先でも、最初ダメな人材はいる（すいません）。ただ3か月くらい
教育や実務を行なっていく中で、仕事を理論として捉えてくれるようになると
メキメキ成長してあっという間に昇進していく人は多い。
②販売・売上について
『あの御客様は付き合いが長いから・・・』『すごくいい人なんですよあの担当！』
だから、何だと言うのだ。そのお客様が私たちがほんとに困ったときに助けてくれるのか？
んなわけない。皆必死に自分の会社や家族のために働いているのだ。
では当社の事例から1つ紹介したい。
ＰＰＭ（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）の手法を利用して、
顧客と製品の洗い出しを行なったＺ社では、今まで優良顧客だと思っていた
顧客が全くもって攻める価値のない企業だとわかった。
それを伝えると、多くの営業マン（ていうか最初は全員）がペンサール批判の雨あられで
これでもかと攻撃してきた（よくよく考えると個人的に私に恨みがあった人もいるかもｗ）。
何とか説得を重ねていくと、3人ほど理解を示してくれたので、その3人でプロジェクトチームを
発足し、ＰＰＭの示す攻めるべき所に1点集中で行動してもらった。
半年後、思った通りプロジェクトチームの結果は会社に大きな利益をもたらし、
社長始め、全員に理解してもらえた。
その結果、顧客・製品のセグメントがしっかりでき、またお客様と本当の意味で
信頼関係（数字とサービスの質に支えられた関係）も結ぶことができた。
このような事例は世の中に星の数ほどあるし、皆さんも何度も経験しているだろう。
また、逆に理論を上手く使えなかった企業も枚挙に暇がない。
最近では大手電機メーカー（選択と集中をしなかったことで失墜）など
毎日紙面を賑わせているし、リバイバルプラン前の日産は、完全に組織造りが
おかしかった（機能別組織の限界）。
まとめ
販売戦略は書籍やネット上にも多いが、そのままの形で使えるものは
無いと思った方が良い（これが戦略・理論キライの人が多い理由）。
自社のリソース・競合状況･マーケットをしっかり分析して、そこから
基本となる戦略を考えていくのは容易ではないが、社長や部長任せにせず
社員全員で考えることで必ず結果の出る戦略が生まれてくる。
繰り返しになるが、社員全員で考えることが本当に大事だ。理由は２つ、
・全員で考えることで、もれのない綺麗な戦略が早くできる
・全員で考えたことだから、全員で実行できる
またこれを繰り返すことで企業のバリューを継続的に上げることができ、
組織の文化ができてくるだろう。
〔総括〕
景気の良い時代というのは、言い換えると多少間違った戦略をとっても
いくらでも挽回できる状態だ。
現在は決して景気が良いとは言えない。
しかし、元気な企業はたくさんあり、その企業の共通点は戦略性があり
再現性もある。また、常に新しいことに取り組んでいることではないだろうか。
先ほどの繰り返しになるが、戦略論というのはそのまま使えるものなど
ほとんど存在しない。
なので、社員一人ひとりの考える力（スキル）が非常に結果を左右し、
そこを鍛えることが唯一の企業の生き残る道だと考える。
“PDCA”を廻せと言うが、Pの段階で深く考えられたものでないと、検証も改善もない。とりあえずやってあとで考えるではなく、しっかりと考えながら走るくらいの気持ちで日々取り組むことが、この時代にマッチしたやり方なのだ。
最後になりますが、大変暑い日が続いておりますのでくれぐれもお体に気をつけてください。
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